IHK Ratgeber

Einstieg ins internationale Geschäft

Mehrere Globen repräsentieren den Außenhandel

Wann lohnt sich der Schritt ins Ausland? Was muss bei der Entscheidung für einen Zielmarkt beachtet werden? Wo finde ich weiterführende Informationen zum Waren- und Dienstleistungsexport bzw. zur Globalisierung der Wertschöpfungskette? Auf dieser Seite liefern wir Ihnen das nötige Internationalisierungs-Grundwissen, um diese Fragen zu beantworten. Erfahren Sie, welche Dimensionen und Aspekte das internationalen Geschäft bietet - und wie Sie davon profitieren können.

Inhalt

Chancen und Dimensionen von Internationalisierung

Viele Unternehmen wagen den Schritt ins Ausland, um sich breiter aufzustellen. Dies geschieht häufig, wenn das heimische Marktpotenzial ausgeschöpft, und das Wachstum zu stagnieren droht. Ein anderer Grund, den unternehmerischen Blick über die Grenzen des Bundesgebiets hinaus zu richten sind Preis- und /oder Qualitätsvorteile bei der Beschaffung.

Das Erschließen neuer Märkte, deren Geschäftspraktiken und interkulturelle Gepflogenheiten kennen zu lernen, kann Ihrem Unternehmen mittelbar nützen. Es ist nicht zu unterschätzen, welche Innovations- und Wachstumsimpulse von neuen Eindrücken und Erfahrungsaustausch ausgehen können.

Vor dem Hintergrund der fortschreitenden Digitalisierung und einer globalisierten Weltwirtschaft ist der Schritt ins Ausland heute deutlich einfacher als früher. Dennoch sollte nicht unterschätzt werden, dass es bei der Internationalisierung des Betriebs nach wie vor viele (strategische) Aspekte zu beachten und Entscheidungen zu treffen sind - unabhängig davon, ob Sie innerhalb der EU, im europäischen Ausland oder in einem Drittland Geschäfte machen wollen. Gerade Unternehmen, die noch nicht so viel Erfahrung im internationalen Geschäft haben, sollten sich genau überlegen, wo die Globalisierung Chancen bietet und wo möglicherweise auch Risiken liegen.

Unser Ratgeber soll Ihnen dabei helfen, Ihr Potenzial bei den ersten Schritten in die Internationalisierung auszuschöpfen und Risiken zu minimieren.

Wir geben Ihnen eine grundlegende Orientierung über Zielmärkte in der Länderberatung und beantworten Ihre Fragen bezüglich des Zollwesens oder grenzüberschreitender Dienstleistungserbringung. Wir informieren Sie über verschiedene Fördermöglichkeiten und setzen uns intensiv für Ihre Interessen in der Europapolitik ein.

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Welches Land passt zu Ihnen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen?

Wollen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Ausland anbieten? Dann sollten Sie genau analysieren, welche Zielmärkte für Sie in Frage kommen.

Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen, um das für Sie und Ihr Unternehmen richtige Land zu finden:

  • Entfernung (Verkehrs- und Transportwege)
  • Währung, Wechselkurs
  • Klima
  • Ressourcen, Maschinen, Rohstoffe (Verfügbar, Import nötig?)
  • Mitarbeiter (Ausbildung, Mobilität)
  • Politische Verhältnisse im Land
  • Globale wirtschaftspolitische Integration (Europäischer Binnenmarkt, Freihandelsabkommen, Sanktionen / Verbote)
  • Interkulturelle Aspekte (Religion, Sitten und Gebräuche, Geschäftsgepflogenheiten
  • oder Geschmacksvorlieben)
  • Wettbewerbssituation im Zielland, wer sind die Mitbewerber?
  • Marktchancen des Produktes, Marktvolumen – lohnt sich der Einstieg? Preisniveau
  • Welche Vorschriften für Verpackung oder Produktkennzeichnung gibt es?
  • Welche technischen Normen sind einzuhalten?
  • Einfuhrvorschriften (Produktzulassung)
  • Müssen Prospekte, Etiketten und Anleitungen übersetzt werden?
  • Wie soll das Produkt / Leistung verkauft werden?
  • Wie sollen Kunden angesprochen bzw. beworben werden?
  • Wie hoch sind die Kosten für den Markteinstieg?
  • Welche Steuern oder Abgaben, z.B. auch Zoll erwarten mich?
  • Wie sind die rechtlichen Rahmenbedingungen? (Kaufvertrag, AGB´s, Gewährleistung, Eigentumsvorbehalt)
  • Welche Kosten fallen für eine eventuelle Absicherung der Zahlung an? (Exportkreditversicherung, Bankgarantie)

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Vertriebswege: Vor- und Nachteile abwägen

Sie sollten sich gezielt überlegen, welche Vertriebswege für den Absatz der eigenen Produkte oder Dienstleistungen im Ausland gewählt werden. Die wichtigsten Entscheidungsfaktoren sind in erster Linie das Produkt bzw. die Dienstleistung selbst, die Zielgruppe sowie die Marktbedingungen im Hinblick auf Wettbewerber und Konkurrenzangebote.

Im Folgenden haben wir Ihnen eine Übersicht verschiedener möglicher Vertriebswege zusammengestellt inklusive Vor- und Nachteile.

Bitte beachten Sie, dass es sich dabei um eine grobe Einordung verschiedener Vertrieboptionen und damit assoziierter Herausforderungen und Chancen handelt.

VertriebswegVorteileNachteile
ImporteurKeine hohen Anlaufkosten, schnell realisierbarEngagement ist nur begrenzt steuerbar, womöglich werden auch Konkurrenzprodukte über gleichen Importeur vertrieben
VertragshändlerEnge Bindung möglich, gleichbleibender Marktauftritt, feste AnlaufstationZeitaufwändige Suche nach Partnern, anfangs meist keine Alleinvertretung
Großhändler Bestehende Kontakte können genutzt werden, flächendeckendes Vertriebsnetz, kurze LieferzeitenHohe Margen, direktes Konkurrenzumfeld
Handelsvertreter
Gut steuerbar, eigene Schwerpunkte können verfolgt werden, intensive KundenbetreuungBei Alleinvertretung hohe Kosten, Nationale Bestimmungen bei HV-Vertragsgestaltung (z.B. „Ausgleichsanspruch bei Kündigung“)
Direktvertrieb an EndverbraucherRelativ geringe Vertriebskosten, direkter Kontakt mit EndabnehmerGarantie, hohe Vorbereitungskosten (Marketing, Außendienst), schlechte Steuerungsmöglichkeiten
E-Commerce Plattformen / Webshops / Marktplätze
Potenziell große Reichweite, Kostenersparnis durch Skalierbarkeit, Versandlogistik über Plattformen auslagerbarGroße Konkurrenz, hoher Preisdruck, teilweise komplexe rechtliche Rahmenbedingungen
Eigene VerkaufsniederlassungGute Repräsentanz, schnelle Reaktion auf Marktveränderungen, gute Steuerung möglichRelativ hohe Kosten, lange Anlaufzeiten bis zum Erfolg, gute gewerbe- und steuerrechtliche Kenntnisse oder Beratung nötig

Weitere Vertriebsmöglichkeiten

Mit Hilfe von Lizenzvergaben, Mergers & Acquisitions oder Joint Ventures kann ebenfalls eine Markterschließung im Ausland erfolgen.

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Exportkosten - Was kommt da auf Sie zu?

Werden Waren in ein sog. Drittland (ein Land außerhalb der Europäischen Union) verkauft, entstehen zusätzliche Kosten. Wie setzen sich diese Exportkosten zusammen?

Nachfolgend finden Sie eine nicht abschließende Liste an Kosten, die anfallen können:

  • Transportverpackung
  • Zahlungsabwicklung
  • Kosten gemäß INCOTERMS® (Transport, Versicherung, Kosten, Verzollung, Einfuhrumsatzsteuer, Dokumentenaustellung etc.)
  • Finanzierungskosten (für das eingeräumte Zahlungsziel bzw. unterschiedliche Zahlungsmodälitäten)
  • Wechselkursabsicherung
  • Zusatzkosten für Vertreter
  • Zusatzkosten für Gewährleistung
  • Kreditversicherung (Euler Hermes) oder Bankgarantien
  • Zertifizierung
  • Qualitätsabnahmen
  • Schutzrechtanmeldungen (Patente, Gebrauchsmuster etc.)
  • Dokumentationen (Handbücher, Etikettierung)
  • Verhandlungsmargen
  • Sonstige länderspezifische Abgaben

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Weltweite Beschaffung - Global Sourcing

Internationalisierung heißt nicht nur Ex-, sondern auch Import. Es kann strategisch sinnvoll sein, verschiedene (Teil-)Segmente der Wertschöpfungskette ins Ausland zu verlagern. Unter dem Begriff „Global Sourcing“ werden alle Aspekte der weltweiten Beschaffung zusammengefasst. Eine gute Einkaufsstrategie hilft, Lieferketten zu diversifizieren, sicherer zu machen und schafft einen direkteren Zugang zu wichtigen Rohstoffen. Die Internationalisierung der Beschaffung kann sogar indirekt zur Erschließung von Absatzmärkten dienen. Durch die Zusammenarbeit mit ausländischen Zulieferern lernen Sie automatisch die jeweiligen Märkte und Gepflogenheiten kennen. Das kann Ihnen helfen, Trends bei Produkten frühzeitig zu erkennen.

Zu beachten sind beim Global Sourcing auch die unternehmerischen Sorgfaltspflichten im Sinne des Juni 2022 vom Bundestag verabschiedeten "Gesetz über die Unternehmerischen Sorgfaltspflichten in Lieferketten" ("Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz" oder kurz auch "Lieferkettengesetz", LkSG) das zusätzliche Anforderungen an Risikomanagement und Compliance mit sich bringt. Wir informieren Sie gerne dazu.

Die Digitalisierung eröffnet in diesem Zusammenhang zusätzliche Möglichkeiten. Durch Online-Beschaffung (auch E-Sourcing, Einkauf 4.0 oder E-Procurement) kann auf der ganzen Welt nach passenden Lieferanten gesucht werden. Mehr zur digitalen Beschaffung im Ausland finden Sie im Ratgeber des Außenwirtschaftsportals Bayern.

Unterstützung beim Global Sourcing - Angebote der Auslandshandelskammern

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Wir unterstützen Sie bei der Internationalisierung!

Der Schritt ins Ausland ist für Unternehmen planungsintensiv und mit zahlreichen Fragen verbunden. Bei der Menge an wegweisenden Entscheidungen, die getroffen werden müssen, braucht es erfahrene Ansprechpartner. Daher steht Ihnen das Team „International“ der IHK für München und Oberbayern bei allen Fragen rund um den Im- und Export von Waren und Dienstleistungen zur Seite. Melden Sie sich gerne jederzeit per Telefon (089 5116-0) oder E-Mail (info@muenchen.ihk.de).

Sie suchen neue Geschäftspartner im Ausland? – Zur gezielten Gewinnung von Geschäftskontakten und zum Aufbau von Kunden- und Lieferantenbeziehungen im Ausland bietet die IHK für München und Oberbayern auch ein Adressrechercheservice an. Wir haben Zugang zu verschiedenen internationalen Datenbanken und können dort aufgrund Ihrer genauen Suchangaben eine begrenzte Kontaktanzahl pro Produkt/Dienstleistung je Land ausfindig machen. Dieser Service dient nur als erste Hilfestellung, sie ersetzt nicht eine vollumfängliche Marktanalyse. Die von uns gefundenen Adressen übermitteln wir Ihnen aus datenschutzrechtlichen Gründen nur postalisch oder per Fax. Eine Gewähr für die Inhalte der von uns durchsuchten Adressdatenbanken können wir nicht übernehmen. Unser Angebot ist für Sie kostenlos. Rufen Sie uns an!

In unserem Außenwirtschaftsportal Bayern finden Sie alle Informationen rund um den Außenhandel und zu vielen Fokusthemen.

Wir arbeiten eng mit dem weltweiten Netzwerk der Auslandshandelskammern (AHK) zusammen. Die AHKs unterstützen deutsche Unternehmen bei ihrem Auslandsgeschäft mit einem passgenauen Dienstleistungsportfolio (u.a. Entsendungsmeldungen, Markteinstiegsberatung, Recht & Steuern).

Eine weitere hilfreiche Adresse für den Einstieg in Auslandsmärkte ist die Website von Germany Trade and Invest, der Außenwirtschaftsförderungsgesellschaft des Bundeswirtschaftsministeriums. Hier finden Sie Standortanalysen, aktuelle Studien, Länderinformationen und vieles mehr.

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Internationalisierungs-Ratgeber der IHK München im Überblick

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