Preiskalkulation: Wie bestimmen Sie die Preise Ihrer Leistungen?
Welchen Preis können Sie für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Beratung verlangen? Was muss in der Angebotskalkulation berücksichtigt werden? Umfassende Transparenz über die Kosten ist wichtig, damit ein Unternehmensgewinn erwirtschaftet werden kann.
Inhalt
Preisgestaltung: Was gehört dazu?
Einsatzmöglichkeiten der Angebotspreisermittlung
Preisgestaltung: Was gehört dazu?
Für die Preiskalkulation z.B. bei neuen Produkten am Markt, sollte man zahlreiche Faktoren beachten. Es reicht nicht aus, alle anfallenden Kosten nach Stückkostenliste zu addieren und einen prozentualen Faktor als Gewinnmarge aufzuschlagen.
- Bei zu hohen Preisen besteht das Risiko von Ladenhütern,
- bei zu niedrigen Preisen übersteigen die Verluste mit zunehmender Dauer und Mengenvolumen den Gewinn.
Daher muss der Preis folgende Anforderungen erfüllen:
- Alle Kosten müssen gedeckt sein
- Der Angebotspreis muss konkurrenzfähig sein
- Der Preis sollte zum Kauf animieren
- Eine angemessene Gewinnspanne muss möglich sein.
Die Produkt- bzw. Produktkostenkalkulation
Wie kalkuliert man einen Preis?
Eine genaue Produktkalkulation schafft Kostentransparenz und die Möglichkeit, kostendeckende Verkaufspreise zu definieren. Gleichzeitig werden Kostensenkungs- und Margenpotenziale aufgezeigt.
In der Praxis werden Kosten oftmals nur grob geschätzt, auch die Festsetzung von Preisen folgt nicht immer einer systematischen Kalkulationsstruktur. Chancen zur Gewinnerzielung bleiben für das Unternehmen folgedessen ungenutzt, denn Kalkulationsfehler führen teils zu Verlusten für die Gesellschaft.
Besonders die
- Herstellkosten,
- Selbstkosten,
- Einkaufspreise jedes Materials
sind Basis einer Kalkulationsstruktur.
Insbesondere bei der Aufstellung eines Businessplans ist eine Produktkalkulation ein wichtiger Baustein für eine realistische Planungsrechnung mit positiver Geschäftsprognose.
Hier finden Sie eine Vorlage zur Preiskalkulation.
Die Auftragskalkulation (auch Angebotskalkulation, Vorkalkulation, Zuschlagskalkulation)
Wer für Kunden Angebote erstellt, muss z.B. die Berechnung eines wettbewerbsfähigen Preises und möglicher damit einhergehender Risiken und Kosten für Abhilfemaßnahmen berücksichtigen.
Die Angebotskalkulation ist ein internes Dokument, das der Kunde in der Regel nicht zu sehen bekommt.
In der Angebotskalkuation sind
- Informationen zum genauen Kundenwunsch,
- Materialkosten,
- ggf. Kosten für Fremdleistungen,
- Anzahl und Kosten Arbeitsstunden (oder Maschinenstunden) usw. zu berücksichtigen.
Nach der Auftragsabwicklung stellt sich sich die Frage, ob mit dem berechneten Preis das gewünschte Ergebnis erzielt wurde. Bei dieser sog. Nachkalkulation (z.B. ab 500 EUR) wird der Planwert der Angebotskalkulation (bzw. Vorkalkulation) den tatsächlichen Werten gegenübergestellt. Dabei kann das gleiche Schema wie bei der Angebotskalkulation verwendet werden, um Abweichungen zu erkennen und zu erkennen, ob Sie mit einem Auftrag den geplanten Verdienst erreicht haben. Die Ursache der Abweichungen sollte für künftige Aufträge untersucht werden.
Hier finden Sie eine Vorlage für eine Preiskalkulation.
In 6 Schritten zur Preisfindung - was muss ich tun?
Folgende Punkte sind vor der Abgabe von Angeboten gegenüber Kunden zur Preisfindung sorgfältig zu beachten. Entscheiden Sie sich für eine oder mehrere Herangehensweisen zur Preisfindung: z.B. die Analyse des Zielgruppenverhaltens und die Rentabilitätsplanung. Kontrollieren Sie Ihre Preispolitik nach Festlegung erneut, insbesondere in Bezug auf den Nutzen und den Mehrwert für die Kunden. Legen Sie ggf. Kundenbindungsprogramme, Rabatte, Gutscheinaktionen und Finanzierungsmöglichkeiten sowie Zahlungs- und Lieferbedingungen fest.
1) Kostenerfassung
Hierbei sollten zunächst sowohl variable Kosten wie auch langfristige fixe Kosten in einer Aufsummierung zusammengestellt werden. Dabei kann eine Unterscheidung auf Basis variabler Kosten oder aller angefallenen Gesamtkosten erfolgen.
2) Wettbewerbsanalyse
Sofern es sich nicht um eine Produktinnovation handelt, sollte Ausschau nach Wettbewerbern vor dem Markteintritt gehalten werden. Dies ist über Fachmessen, Veranstaltungen oder über Suchanfragen per Internetbrowser möglich.
3) Analyse des Nachfrageverhaltens
Feststellen anhand von verschiedenen Preistests: (Befragung)
- Preisschätzung ("Was darf Ihrer Meinung nach das Produkt höchstens kosten?")
- Preisempfindung ("Empfinden Sie den Preis als gut oder schlecht?)
- Preisbereitschaft ("Würden Sie das Produkt für diesen Preis kaufen?")
- Vorteil: Verkaufsprozess wird optimiert, da der Preis für einen maximalen Absatzerfolg bekannt ist.
Nachteil: Die Befragten geben häufig mehr an, als sie dann bereit sind zu bezahlen.
4) Analyse des Zielgruppenverhaltens (Target Costing)
- "Nicht die Kosten bestimmen den Preis, sondern der Preis die Kosten"
- Feststellen anhand von verschiedenen Preistests: (Befragung)
- Welche Summe würde die Zielgruppe ("Target Group") für das Produkt bezahlen?
- Welche Produkteigenschaften sind dieser ganz besonders wichtig und welche Auswirkungen hat dies auf den Preis?
Vorteil: Effizienz, mit der im Optimalfall gefertigt werden kann, da das Unternehmen genau das produziert, was der Kunde wünscht und zu dem Preis anbieten kann, der für diesen in Ordnung ist.
Achtung: Wird vom Wettbewerb ein ähnliches Produkt angeboten, das dieselbe Zielgruppe anspricht, könnte der Marktpreis auf ein Niveau sinken, das das eigene Unternehmen nicht halten kann.
5) Wettbewerbsbetrachtung
- Orientierung an Mitbewerbern: Welche ähnlichen Produkte gibt es bereits auf dem Markt (Benchmark auch mit anderen Branchen und Dienstleistungen). Vorteil: Kunden finden den Preis positiv.
6) Rentabilitätsplanung (im Rahmen eines Businessplans)
- Die Berechnung des Wertes, zu dem ein Unternehmen das eigene Produkt anbieten kann.
- Dazu sollte eine Finanzplanung erstellt werden: Umsatz- und Rentabilitätsvorschau, Kapitalbedarfsplanung, Liquiditätsplanung und Mindestgewinn.